Как работать с продавцом недвижимости

Как работать с продавцом недвижимости. Шаг 1.

Приветствую вас, уважаемый начинающий риэлтор, на своем сайте обучение риэлторов.

Эта статья о том, как правильно убедить клиента, что ему просто жизненно необходимо сотрудничать с риэлтором. РИЭЛТОР всегда очень плотно работает с продавцами недвижимости.

На рынке недвижимости присутствуют, как минимум два участника: Продавец и Покупатель. Опытный риэлтор сумеет аргументировано убедить клиента-Продавца в том, что тот нуждается в Услугах риэлтора

Самые четкие и практические рекомендации по заключению Договора с клиентом можно узнать здесь

Как правильно работать с продавцом недвижимости.

Вот некоторые аргументы , которые можно привести продавцу недвижимости:

— безопасность Продавца, уменьшение количества контактов с людьми, смотрящими не квартиру, а обстановку в ней;

— риэлтор не приведет людей на просмотр, не выяснив, есть ли у них деньги на покупку недвижимости;

-не выяснив способы предполагаемой покупки: наличный или безналичный расчет, субсидия, жилищный сертификат, ипотека, встречная покупка и др. способы;

— не выяснив, прямая покупка или цепочка;

— все эти факторы влияют на условия продажи конкретного объекта (срочные или не очень);

— безопасная реклама, на телефон Агента;

— бесплатные консультации для Продавца по подготовке пакета документов к продаже;

— возможность оформить пакет документов к продаже по доверенности, освободив клиента от очередей, лишних затрат времени, сил и нервов. При этом, советую, договориться о дополнительной плате Агенту за эту услугу, прочитай в статье Сколько стоят услуги риэлтора?

— Агент берет на себя ведение переговоров с потенциальными Покупателями, которые, также как и все люди обладают разными темпераментами, характерами, менталитетами. Возможно, не совпадающими с нашими;

-Агент занимается организацией проведения сделки, цепочки, договаривается с нотариусом, записывается в регистрационную палату, стоит в очередях. Продавцу нужно будет просто прийти в назначенное место и в назначенное время;

— опытный Риэлтор всегда знает КАК можно решить проблемные вопросы, связанные с продажей объекта недвижимости ( дети, пенсионеры, инвалиды, заключенные, военнослужащие срочники и др.)

-опытный Агент подскажет безопасную систему взаиморасчетов;

ПРОДАВЦАМ лучше довериться опытному профессиональному, сертифицированному риэлтору, об этом можно прочитать в статье Частный персональный риэлтор.

Вот мы убедили Продавца сотрудничать с нами. Что делать дальше? Читать статью Как работать с продавцом недвижимости. Шаг 2.

Технологии работы с продавцом недвижимости.

Получай новые статьи и секреты профессионального риэлтора на e-mail!

Понравился материал? Добавьте в свои закладки — возможно, он будет полезен Вашим друзьям:

Источник:
http://realtscool.com/rieltor_tehnologii/12-kak-rabotat-s-prodavcom-nedvizhimosti-shag-1.html

Работа с продавцом недвижимости. Часть 2. Обучение риэлторов.

Технология работы риэлтора с продавцом недвижимости – это методы, схемы, приемы, шаблоны, стратегии, применяя которые, любой риэлтор будет работать гораздо лучшее успешнее, не упуская важных моментов, запоминая любые подробности. При соблюдении технологий работы повышается эффективность работы риэлтора с продавцами, происходит экономия драгоценного времени. Как риэлтора, так и клиента-продавца тоже. Повышается авторитет риэлтора, как делового компетентного специалиста.

Любые первичные переговоры должны привести к первому результату- налаживанию контактов с клиентом, надо договориться о личной встрече, лучше всего на объекте недвижимости, квартире, комнате, участке, жилом доме и так далее. В процессе первого разговора уместно будет привести аргументы в пользу сотрудничества с риэлтором. При этом не лишне презентовать себя , как опытного специалиста, работающего легально, имеющего статус индивидуального предпринимателя или сотрудника агентства недвижимости.

Если вы начинающий риэлтор, все равно презентуйте себя как специалиста со стажем пусть и не большим, но на первых порах необходимо иметь наставника, который будет контролировать, подсказывать, направлять.

«Левые» агенты уже не котируются в глазах клиентов-продавцов. Они хотят гарантий качества услуг и готовы за это платить деньги.

Предупредите своего продавца, чтобы при первой встрече с вами он показал вам документы-оригиналы на объект недвижимости, копи при необходимости можно снять позже или получить по электронной почте. Это нужно вам , чтобы сразу же понять степень готовности пакета документов к продаже и определения объема вашей работы, от этого зависят сроки сделки и размер комиссии риэлтора.

Какие же вопросы нужно задать продавцу на первой встрече (и записать ответы)?

  1. Кто настоящий владелец? Сколько владельцев? ( на встречу может прийти жена (муж), сосед, брат и другие лица.
  2. Какой срок владения объектом недвижимости?( это очень актуальный вопрос!) влияет на налоги и сумму продажи
  3. Сколько зарегистрировано людей в жилом помещении?
  4. Имеются ли несовершеннолетние лица, какого возраста?
  5. Являются ли несовершеннолетние лица собственниками или просто пользователями?
  6. Имеются ли «опасные» категории лиц в объекте недвижимости инвалиды, служащие срочники, осужденные и другие группы риска для «чистоты» сделки?
  7. Как давно выставлен объект на продажу?
  8. Работают ли с объектом другие риэлторы, с кем заключен договор и на какой срок?
  9. Какие условия по сделке: прямая продажа, альтернатива, переезд в другой город? Имеется ли доплата?

Эти и другие вопросы необходимо задать продавцу недвижимости перед началом сотрудничества. Эта информация не праздная, так как, чем больше подробностей знает риэлтор, тем легче проводить рекламную кампанию по этому объекту, тем компетентней будет выглядеть риэлтор в разговоре с покупателем, презентуя свой объект.

Рекомендации риэлторам:

  • Обязательно визуально осматривать объект недвижимости перед продажей (описание по телефону чаще всего не совпадает с видением вашим и клиента)
  • Сделайте качественные фотографии не только дома ,но и внутри помещения
  • Квартира должна быть чистой и аккуратной на фотографиях
  • Имейте у себя копии документов
  • Проверяйте « чистоту» объекта всеми доступными вам способами.
  • Регулярно отчитывайтесь перед своими продавцами о проделанной работе

«Помните! Успешным результатом предварительной работы риэлтора должен быть заключенный договор с Продавцом!»

Источник:
http://realtshcool.ru/688-rabota-s-prodavcom-nedvizhimosti-chast-2-obuchenie-rieltorov.html

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги. Наш эксперт, бизнес-тренер Виталий Дубовик проанализировал собственный опыт работы с риелторами и сделал выводы: почему агентов не любят, чем они такое отношение заслужили и что делать самим риелторам, чтоб изменить такое положение дел? Эти выводы подходят для компаний из всех сфер, связанных с продажами.

— Перечислю самые типичные, на мой взгляд, ошибки риелторов. Причем большинство из них характерны и для специалистов из других сегментов.

Все ошибки были выявлены в ходе проверки работы риелторов методом «тайный покупатель».

На чем «заваливаются» риелторы

1. Первое и самое безобидное, с чем приходится сталкиваться почти всем клиентам риелторов — банальная лень, причем на всех этапах работы. Начиная с нежелания лишний раз подъехать на показ квартиры и заканчивая неумением (нежеланием) совершать сложные многоступенчатые сделки с несколькими квартирами в цепочке. Сюда же можем отнести тотальную непунктуальность и элементарное неумение организовать серию последовательных встреч с несколькими участниками (например, при показе нескольких вариантов квартир).

2. Дальше интереснее. Попытка поскорее «слить» квартиру по цене ниже рыночной — ошибка 90% всех риелторов. При этом владельцу будут настойчиво, с видом эксперта объяснять, что это реальная стоимость, и вообще «квартира стоит столько, сколько за нее дают». Апофеоз — «с таким ремонтом вы квартиру вообще не продадите». И это реальная цитата… Или обратная ситуация: обещание золотых гор, невероятных «докризисных» цен с целью подписания эксклюзивного договора. А потом проходит месяц-другой — и вместо обещанных 5 покупателей в неделю приводят одного за весь период продажи. Доходит до анекдотичных ситуаций, когда клиент самостоятельно, просто разместив объявление о продаже на нескольких порталах, находит покупателя на квартиру за $ 75 000, в то время как агент уверяет, что $ 70 000 — это максимально возможная цена.

Фото с сайта smotra.ru

3. Вообще сложилось убеждение, что разного рода манипуляции — излюбленный метод работы риелторов. Порой приходится иметь дело с весьма несимпатичными случаями. Например, риелтор может:

  • Давать разную информацию всем членам семьи, принимающим участие в сделке
  • Пытаться столкнуть их лбами: мол, вот если бы не он, тот несговорчивый, мы б давно уже квартиру продали
  • Воспользоваться доверчивостью человека и забрать оригинал паспорта квартиры на период действия эксклюзивного договора о продаже квартиры

Кстати, о самом договоре: здоровая конкуренция у наших агентств не в чести, 100% риелторов сразу требуют эксклюзивных прав на продажу квартиры, объясняя это тем, что им будет неприятно с кем-то соревноваться!

Мягко говоря, странный подход для профессионала… Само подписание договора преподносится как простая и ни к чему не обязывающая формальность, но если у клиента возникнет желание этот «формальный» договор расторгнуть — вдруг обнаруживается, что за это полагаются штрафные санкции. Причем с вполне ощутимой суммой.

4. Много роковых для риелторов ошибок происходит по причине невыясненной или недостаточно глубоко выясненной потребности клиента. А также по неумению понять критерии его выбора.

Например, клиент говорит, что хочет продать квартиру. Казалось бы, чего проще — берем и продаем. Но на самом деле, его потребность совсем не в этом. Клиент продает квартиру с тем, чтобы в дальнейшем приобрести другое жилье и по отношению к этому будущему жилью у него есть определенные ожидания, критерии, на основании которых он будет принимать решение. И это не только диапазон цен и район. У каждого клиента есть свои, индивидуальные моменты: кто-то мечтает о больших окнах, а кому-то важны дружелюбные соседи. И задача риелтора выяснить эти критерии и действовать исходя из них, параллельно с продажей подбирая варианты покупки. Наши же риелторы зачастую с многозадачностью справляются очень слабо. И сначала берутся за продажу, а там уж «подберем что-то, вариантов на рынке много». Не попадая при этом в истинную потребность, в это неминуемо ведет к разочарованию клиента вплоть до прекращения сотрудничества.

5. Неумение работать с возражениями. Удивительно, конечно, ведь возражения в этом бизнесе типичны. И их не так уж много. Почему бы заранее не подготовиться к переговорам с клиентом? Это вопрос, скорее, можно адресовать руководству агентств, нанимающим на работу людей, которые понятия не имеют, как работать риелтором, экономят на их обучении, неся в итоге гораздо большие финансовые потери из-за простого непрофессионализма своих сотрудников. Например, недавно в одном крупном столичном агентстве сотрудник по телефону не смог обосновать клиенту необходимость работы с агентством: мол, не знаю, зачем вам работать с агентством, хотите – сами продавайте.

6. Многие забывают — репутация агентства прежде всего. Да, это непростая профессия… Да, возникают сложные и порой очень эмоциональные моменты в работе с клиентами. Но таков рынок продажи услуг. И совершенно необходимо в любой ситуации держать лицо, оказывать лучший сервис, брать на себя ответственность за происходящее. А часто бывает так, что сложного клиента перекидывают друг другу, как мячик. Например, один столичный риелтор попросту не явился на расторжение договора, предоставив этот щекотливый момент секретарю, которого тот самый клиент впервые видел. Будут уважать такого агента как профессионала? Захочется ли его рекомендовать кому-то? Вряд ли.

Фото с сайта tabletennis.kz

7. Часто грешат риелторы напусканием на себя важного вида, представляют себя крутым экспертом, злоупотребляют профессиональной лексикой, позволяют себе в общении с клиентами снисходительный тон. Что, конечно, совершенно недопустимо. Главная задача агента — стать клиенту «лучшим другом», добиться его расположения и доверия. Но, к сожалению, не все сотрудники агентств недвижимости знают, как работать риелтором. Например, одна дама (риелтор), зайдя в совершенно приличную квартиру, с порога заявила, что ей здесь некуда сумочку поставить и вообще, «сразу видно, что в квартире давно не было уборки». Естественно, клиент был в шоке и поспешил отделаться от такого «профессионала».

Советы риелторам и не только

Вот несколько минимальных советов, правил работы с клиентом. И они пригодятся не только риелторам — а всем, кто продает. Соблюдая хотя бы их, вы имеете гораздо больше шансов называться «профессионалом» заслуженно.

1. Управление контактом. Искренне старайтесь помочь клиенту, станьте для него другом и доверенным лицом, не допускайте формального общения и формального отношения. Совершают сделки не с агентством, а с конкретным человеком, с вами.

2. Работа с потребностью. Убедитесь, что вы глубоко и в полной мере понимаете потребность клиента, знаете его истинные мотивы и критерии выбора. Не спешите выполнять недопонятую задачу.

3. Убеждение. Подготовьте 10 железных аргументов в свою пользу, проработайте все возможные возражения клиента, создайте для него необходимость и ценность работы именно с вами.

Кофе в офисе пьет тот, кто на самом деле продает и действительно знает, как работать риелтором.

От редакции: приглашаем представителей риелторских/сервисных организаций высказать свое мнение по теме.

Виталий Дубовик
Бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES.
Сертифицированный тьютор Международной программы NIMA
Личный опыт продаж и переговоров — с 2003 года.
Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам — с 2005 г. Ведущий тренингов по активным продажам, деловым переговорам, тренинга «Тренинг для риэлторов: Продажи недвижимости».
Поставщик услуги «Тайный покупатель» и др.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!

Источник:
http://probusiness.io/experience/2287-sem-grekhov-rieltorov-kak-izbezhat-tipichnykh-oshibok-v-obsluzhivanii-klientov.html

Как общаться с риэлторами

Любой риэлтор полностью не владеет информацией о рынке, но в силу специфики своей профессии вынужден давать категоричные ответы, стараясь предстать профессионалом. Проверить, так ли это, проще простого.

Пообщавшись с риэлторами, отправляйтесь в район, который вас интересует. Очень скоро вы поймете, что интересующий вас рынок — совсем не то, о чем вам рассказывали риэлторы.

Особенно эффективно удается проводить личный поиск в районах частной застройки. Общение с местными жителями — наиболее действенный способ поиска продаваемых домов. Многие из них находятся вне рынка. Как правило это жилье продают неактивно, давая одно-два объявления в год. Обычно это делают люди далекие от спекуляций с недвижимостью.

Иными словами, с предложениями риэлторов знакомиться нужно. Но после этого, вне зависимости от результата, необходимо самому исследовать интересующий рынок. Даже если понравившееся предложение уже нашлось, возможно, вы найдете еще более интересный объект недвижимости.

Риэлтор стоит над покупателем и продавцом

Посредники отстаивают свои интересы, не занимая сторону покупателя или продавца. Это существенно снижает вероятность заключения выгодной сделки, так как общение двух сторон сделки зачастую выстраивается под руководством самого посредника.

При общении с риэлтором вам нужно заставить его следовать вашему плану беседы и предоставлять вам ту информацию, которая вас интересует, а не ту, которая есть у него.

При этом не стоит допускать типичной ошибки и спешить встречаться с продавцом до самостоятельного осмотра недвижимости и окрестностей. Как правило, если вы проводите внешний осмотр объекта без риэлтора и продавца, вам удается сформировать более непредвзятое впечатление о предложении.

Особенно ценны в данном случае негативные характеристики лота. Они становятся основаниями для аргументированного снижения цен при разговоре с владельцем. При этом не стесняйтесь задавать риэлтору нетипичные вопросы. Например, кто такой продавец, давно ли продается этот объект и снижалась ли его стоимость. Информация о продавце едва ли не самая ценная из тех, что риэлтор может предоставить покупателю.

Многие покупатели разведку не проводят, и оказываются абсолютно не готовы к общению с домовладельцами. Те, зная сильные стороны предложения, упирают на них, подтверждая цену. Гости, не зная ровным счетом ничего, в лучшем случае импровизируют, в худшем — соглашаются с озвучиваемыми доводами. А все потому, что пошли на поводу у посредника и согласились с его сценарием диалога.

Риэлтор не заменит юриста

Безопасность сделки зависит только от вас. Истории про черных маклеров, к сожалению, давно уже стали неотъемлемой частью российской действительности.

Поэтому приобретая любой объект недвижимости, заручитесь поддержкой опытного юриста.

Они способны не только вывести на чистую воду продавца и посредника, но и сэкономить массу денег на уплате налогов. Разумеется, сам юрист не должен быть рекомендован одной из сторон сделок. Будет весьма неплохо, если он предложит посреднику подписать договор о сотрудничестве, предусматривающий материальную ответственность в силу различных причин.

Риэлтор должен отчитываться перед вами

Риэлторы, подписывая договоры, стремятся получить вознаграждение не за конечный результат, а за усилия по его достижению. То есть вам никто не гарантирует, что сделка будет заключена, но обещают, что проведут для этого определенную работу, которая и стоит выплаченного аванса. Зачастую сама работа является имитацией деятельности, без надежды на конечных результат. Чтобы избежать этого, сопроводите подписываемый договор оговоркой того, что риэлтор должен отчитываться перед вами в письменной форме. Если вы продавец, то вам должны предоставляться акты осмотра вашей квартиры потенциальными покупателями за их подписью. Если вы покупатель, требуйте от риэлтора еженедельных сводок по обновившемуся предложению объектов с интересующими вас характеристиками. И попросите заранее эту же базу за предшествующие полгода — год. Это сразу даст вам возможность понять потенциал риэлтора. Вполне возможно, что никакой базы у него нет.

Не платите риэлтору деньги зря

Любой авансированный платеж риэлтору можно считать бессмысленным, так как он не дает вам никакой гарантии, что сам риэлтор добьется нужного вам результата. Это же можно сказать о различного рода задатках выдаваемых за мифических покупателей или квартиры. Обычно задаток гарантированно становится авансом самого риэлтора опять же без всякой пользы для вас. Обоснованным платежом является лишь выплата комиссии риэлтору по факту заключения самой сделки. Это позволяет сделать риэлтора заинтересованным в фактическом результате, а не манипуляциях на пути к нему. Другое дело, что агентств работающих на таких условиях крайне мало. Но будьте уверены в себе. В случае с риэлторами лучше никак, чем как-нибудь.

Удостоверьтесь в полномочиях посредника

Даже не платя никому денег, необходимо быть уверенным, что ваши интересы на рынке представляет лицо, которому можно доверять. Для этого посредник должен быть идентифицирован. В случае общения с частным риэлтором проверьте его паспорт и внесите эти данные в заключаемый договор. Деятельность этого человека должна быть подтверждена регистрацией в налоговой службе для уплаты налогов.

При работе с агентствами ситуация несколько сложнее. Интересы компании могут представлять как представители, так и непосредственные исполнители. Представители должны обладать доверенностью на ведение деятельности от лица риэлтерского агентства. Доверенность может быть напечатана как на простой бумаге, так и на бланке агентства. Однако она должна обязательно содержать следующие данные:

1. Дата выдачи.
2. Название организации.
3. ИНН.
4. ОГРН.
5. Подпись руководителя и возможно печать.
6. Перечень действий, которые разрешено совершать агенту. Например, «обладает правом визировать от лица доверителя любые документы».

Наиболее распространенные способы обмана риэлторами

Их можно выделить отдельным списком:

1. Человек, представляющийся риэлтором, им на самом деле не является.

Так обычно поступают либо откровенные мошенники, либо бедолаги, которые только стажируются в агентствах и не наделяются от них какими-либо полномочиями. В лучшем случае вы потеряете время. В худшем — вы можете потерять свою недвижимость или часть денег. Ведь такой «специалист» запросто может оформить у вас задаток под арестованную недвижимость или жилье, которое не продается владельцем.

2. Авансирование труда и его оплата без привязки к фактическому результату.

Клиенту продается перечень сдаваемых или реализуемых квартир, которые уже выведены с рынка. Принимаются множественные авансы за одно и то же жилье, а потом всем клиентам кроме одного отказывается в сделках по различным причинам. Например, из-за повышения цены или из-за отказа продавца от сделки. Составленные при этом договоры дают слабую надежду на то, что задаток может быть возвращен в судебном порядке. Нередко продавцам недвижимости предлагают заключить договор об услугах риэлтора при наличии покупателя на недвижимость. Покупатель при этом готов дать задаток меньшим размером, чем авансовый платеж для риэлтора. Домовладелец получает задаток, а затем дает еще большую сумму в качестве аванса риэлтору. Ведь сделка вот-вот будет заключена. После этого мнимый покупатель отказывается от сделки, а разница между авансом и задатком оседает в кармане риэлтора.

3. Имитация деятельности

В этом случае клиенту показывают заведомо неподходящие объекты недвижимости или обеспечивается масса звонков от заинтересованных лиц, которые лично встречаться не хотят. Нередко квартиру клиента выставляют по заниженной цене, чтобы обеспечить шквал звонков. Затем риэлтор просто обвиняет обманутых людей в искажении информации о недвижимости. Также ваше предложение размещается на сайтах, где вы и без риэлтора могли поместить его сами. Данные действия являются своеобразной отработкой полученных авансов, что, конечно же, не гарантируют заключение сделки.

4. Снятие с себя ответственности за конечный результат и безопасность сделки

Обычно безответственность риэлторов закрепляется в самом договоре, где черным по белому прописывается, что риэлтор взамен полученного аванса обязуется «изучить рынок», «организовать встречи с потенциальными клиентами» или «провести рекламную компанию в интересах клиента». Ни одна из формулировок не предусматривает конечного результата – заключения сделки. Ведь в договоре не написано, что риэлтор «обязуется заключить сделку» или «несет ответственность за материальные убытки, полученные клиентом в процессе операций на рынке недвижимости». В таком случае не возникает даже юридической ответственности риэлтора за ненадлежащую работу. Вы, подписывая договор, сами позволяете обмануть себя.

5. Завышение стоимости недвижимости

В ряде случаев риэлтор не довольствуется комиссионными, а попросту перепродает недвижимость дороже, чем запрашивает собственник объекта. Этого удается достичь в случае слабого контакта продавца и покупателя. Риэлтор заверяет продавца, что объект по первоначальной цене продать нельзя. Продавец дает дисконт, но риэлтор продолжает реализовывать жилье по старой цене. При нахождении покупателя он ставит домовладельца перед выбором — или продажа по старой цене, или отказ от сделки. Разумеется, выторгованный у домовладельца дисконт риэлтор забирает себе.

Источник:
http://www.novostroy.ru/articles/market/kak-obshchatsya-s-rieltorami/

Как риэлтору заключить эксклюзивный договор на продажу недвижимости

Бизнес-тренер агентов по недвижимости Александр Санкин утверждает, что собственник, заключивший эксклюзивный договор с агентом, продает объект на 10% дороже, чем работая с несколькими агентами без «эксклюзива». Однако большинство риэлторов не знают, как правильно составить такой договор, и не могут убедить собственника его подписать. Пора преодолеть это препятствие!

Что такое эксклюзивный договор и чем он выгоден обеим сторонам

Эксклюзивный договор на продажу недвижимости – это договор, составленный между агентством и собственником жилья, который обязывает собственника не обращаться в другое агентство. Он дает эксклюзивное право на продажу объекта конкретной риэлторской фирме и агенту. Он заключается на этапе первой встречи с клиентом, но при этом не является обязательным.

Для риэлтора работа по эксклюзивному договору — это гарантия, что он получит комиссию. Собственнику она выгодна тем, что специалист будет активно рекламировать его недвижимость, так как сам заинтересован в быстрой и дорогой продаже.

Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– По нашей статистике, каждый 10-й клиент заключает с нами эксклюзив, и мы его отрабатываем всеми силами и ресурсами. Если клиент не хочет заключать договор, но просит продать его объект, то мы не вкладываем в это дело много ресурсов и предлагаем этот объект только имеющимся в нашей базе покупателям, которые отказываются от предложенных ранее эксклюзивных объектов.

По словам наших экспертов, чаще всего собственник не заключает эксклюзивный договор на продажу квартиры и при этом обращается сразу в несколько агентств. Получается, что его объектом занимается одновременно несколько риэлторов. Для самих риэлторов это означает, что можно особо не стараться. Ведь в любой момент другой агент найдет покупателя и получит комиссию. Тогда время и силы будут потрачены впустую.

Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– Работу без эксклюзивного договора можно сравнить с заказом пиццы. Мы часто приводим этот пример своим клиентам, которые сомневаются. Допустим, ты заказал пиццу в 10 местах и сказал, что заплатишь только тому, кто принесет ее первым. Как думаете, вам кто-нибудь ее принесет? Нет. Так и с квартирами. Зачем агенту участвовать в гонке, если он не уверен, что получит вознаграждение?

Как убедить собственника заключить эксклюзивный договор с риэлтором

При первой встрече с клиентом не рекомендуется настаивать, чтобы он выбрал именно вас, а наоборот нужно ему свободу выбора. При этом стоит рассказать собственнику о преимуществах работы с профессионалом.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Скажите примерно следующее: «Не обязательно подписывать договор именно со мной. Может быть, вы знаете агента, у которого маркетинговый план лучше, или того, кто лучше меня знает местный рынок. Главное — найдите специалиста, чтобы не рисковать». Научите собственника выбирать агента, и он это оценит. Но пока он не попросил вас стать его агентом, не говорите «я» или «мы». Говорите о хороших риэлторах вообще. Тогда владелец недвижимости в какой-то момент попросит вас стать его агентом.

Собственники считают, что если их объектами будут заниматься сразу несколько человек, то продажа состоится быстрее, поэтому отказываются от договора. Но, как мы писали выше, на практике все получается наоборот. Чтобы убеждать собственников заключать эксклюзивные договоры, бизнес-тренер Александр Санкин рекомендует риэлторам озвучивать им все риски такого подхода.

Нет ответственного

Если объектом занимаются 5-7 агентов, то никто из них не берет на себя ответственность за его продажу в конкретный срок. Объектом будут заниматься как бы между делом, и продажа может затянуться надолго.

Нет маркетингового плана

А он необходим, если хочется продать объект по максимальной цене. Маркетинговый план – это список инструментов, которые используются для поиска покупателя. В него входит:

  • печать и расклейка листовок,
  • подготовка презентационной печатной продукции для раздачи,
  • размещение объявления о продаже объекта на 120 сайтов,
  • поквартирный обход соседей,
  • встречи с руководителями близлежащих офисов и учреждений,
  • фотосессия объекта, съемка видеоролика,
  • продвижение объекта в соцсетях (качественный геотаргетинг, посев видеороликов и т.д.),
  • организация показов объекта для агентов и потенциальных покупателей,
  • предпродажная подготовка объекта (мойка окон и т.д.),
  • организация показов объекта для агентов (брокер – туров),
  • организация «Дней открытых дверей» – показов объекта потенциальным покупателям.

Нет обратной связи от потенциальных покупателей

Если бы собственник получал ее после каждого просмотра, то мог бы вносить изменения в предпродажное состояние объекта. Например, повесить на окна жалюзи, если люди отказываются от квартиры, потому что в ней жарко от палящего солнца.

Если эксклюзив заключен, то риэлтор оповещает собственника о каждом возражении. Но если его нет, то риэлтору не выгодно тратить время на общение с ним, не имея гарантии, что именно он продаст объект. Поэтому единственно возможная обратная связь от него в этом случае будет такой: «Моим клиентам понравилось, они думают».

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Почему бы собственнику самому не собирать обратную связь от потенциальных покупателей? Представьте, что он звонит каждому и спрашивает, почему они не стали ее покупать. Людям будет казаться, что он в отчаянном положении и точно не купят по высокой цене. Он будет выглядеть жалким в их глазах. А агент при сборе обратной связи в этом случае наоборот покажет свой профессионализм: ему могут в деталях рассказать, что не понравилось на объекте.

Нет защиты при переговорах

Если объект будут одновременно вести несколько агентов, то все они начнут отстаивать интересы своих клиентов-покупателей и просить, например, скинуть цену. Предупредите об эьлм собственника и заодно напомните, что он еще и комиссию кому-то из этих агентов заплатит. А если будет заключен эксклюзивный договор, то агент встанет на позицию собственника и будет защищать его интересы во всех переговорах.

Объект будут рекламировать по разным ценам

Объект будет рекламироваться на одних и тех же площадках по разным ценам, потому что некоторые агенты прибавят свою комиссию. Кто-то пожадничает и сильно увеличит сумму, которую хочет получить собственник за свой объект. А кто-то наоборот уменьшит ее ради того, чтобы получить много звонков, а в ходе разговора сказать, что этот объект плохой, и предложить «хороший», с которым работает по эксклюзиву.

Какие пункты обязательно включать в договор

  1. Главный пункт, который должен быть в эксклюзивном договоре: клиентне имеет права обратиться в другое агентство. В случае нарушения этот пункт предусматривает денежную компенсацию от клиента. Сумма штрафа внушительная — от 30 тысяч рублей и выше, в зависимости от того, сколько ресурсов агент уже потратил на работу с этим объектом.
  2. Чтобы клиент не чувствовал себя ущемленным в правах, нужно включить пункт о возможности расторгнуть договор.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Вы должны указать в договоре, что если с вашей стороны не будет выполняться план или действий будет меньше, чем обговаривалось, то клиент сможет уведомить вас о желании расторгнуть договор в письменном виде, и через 2 недели он будет растогнут. То есть вы показываете собственнику, при каких обстоятельствах он может выйти из этого договора. Тогда он будет спокоен.

  1. Александр Санкин на своих тренингах советует агентам обозначить в договоре, что входит в их обязанности вплоть до деталей. Например, качественная фотосъемка объекта, продвижение видеоролика в Facebook и на YouTube, поквартирный обход соседей, публикация рекламного объявления на 120 сайтах и досках объявлений и т.д. И самое главное — риэлтор обязан отчитываться о проделанной работе каждую неделю. Отсутствие отчетов может даже стать причиной расторжения договора.

Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– Наша работа выражается в отчетности: ежедневной и еженедельной. Мы пишем собственнику, сколько сделано звонков, показов и т.д. Если это не выполняется, то клиент вправе расторгнуть договор. Все позиции, по которым мы должны отчитываться, прописываются отдельно в дополнительных условиях.

Допусловия прописываются в 4-х приложениях к эксклюзивному договору:

  • форма акта принятия услуг,
  • план продвижения объекта,
  • форма еженедельного отчета исполнителя о проделанных действиях,
  • список потенциальных покупателей, просмотревших объект.

Ниже мы предлагаем шаблон договора, в который нам предоставила гендиректор АН «Мир недвижимости» Галина Степанченко. В него можно внести любой свой пункт, а также скорректировать имеющиеся. Например, вы сами можете установить сроки продажи, размер компенсации в случае нарушения и т.д.

Как быстро составить договор по шаблону

Вы можете прямо сейчас сохранить этот шаблон в свою CRM-систему, чтобы автоматизировать заполнение договора. В современные CRM-системы встроен конструктор документов, который на основе заданного шаблона генерирует документы, подставляя в них данные о клиенте и сделке: имя, сумму платежа, реквизиты и др.

Вот как это происходит в CRM для недвижимости SalesapCRM. Для каждого клиента заводится карточка со всеми его данными. Из списка шаблонов риэлтор выбирает эксклюзивный договор, и все необходимые данные собственника автоматически подтягиваются в текст — документ готов! Во-первых, это быстро, а во-вторых, исключается риск в спешке допустить ошибку.

Так в SalesapCRM создается эксклюзивный договор прямо в карточке клиента

Мы рассказали об эксклюзивном договоре с покупателем объекта недвижимости и надеемся, что теперь вам будет проще убедить собственника работать только с вами. А CRM-система SalesapCRM поможет вам быстро составить нужный договор.

Автор: Елена Зайцева

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

  • checkединая база объектов недвижимости;
  • checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
  • checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
  • checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
  • checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
  • checkуправление клиентами, задачами и сделками,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Источник:
http://salesap.ru/blog/eksklyuzivnyj-dogovor-na-prodazhu-nedvizhimosti/

Один риэлтор со стороны продавца и покупателя

ID: 47997859

Здравствуйте. Вопрос такой: сами нашли желаемую квартиру, без риэлтора. Договорились с риэлтором продавца о том, что мы ее покупаем. Для сопровождения сделки наняли своего риэлтора. Однако риэлтор продавца заявил, что с покупателя он тоже берет комиссию в размере 2% от стоимости квартиры , иначе сделки не будет. Насколько это правомерно и что делать в такой ситуации?

Ни на сколько не правомерно. Ищите другой объект.

Спасибо! Увы, объект крайне желаем. Но я поняла.

Ситуация странная и, по-моему, маловероятная. Если речь не идет о каких-нибудь одиозных Этажах.

И тем не менее она есть. Не Этажи.

Проверено ЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Откажитесь от этой квартиры. Если риэлтор продавца позволяет себе такие фортели, то что говорить о собственнике квартиры!?

Проверено ЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Здравствуйте. Это европейский подход, вот только там данный факт прописывается сразу в объявлении и клиент при выборе уже предполагает данные расходы. У нас же как всегда копируют все криво и выставляют счёт уже в процессе, хотя даже не все доски объявлений под такую схему подготовлены. С уважением.

Фу, какая гадость! С таким «специалистом», даже если платить ему, все равно опасно иметь дело один на один — надо дополнительно нанимать своего.
И вообще — попробуйте поручить своему риэлтору разруливание этого неправомерного требования агента продавца. Платить должен тот, кто нанял. Чтобы нанять, надо выбрать, а Вы не нанимали и не выбирали агента продавца.
Продавцу не пробовали рассказать о том, как его риэлтор тормозит продажу?

Пригласите своего риелтора для сопровождения сделки

Попробуйте договориться о встрече с собственником в агентстве и объясните ситуацию. Или если владелец квартиры живет в ней, то можно прийти самим, не ставя в известность агента продавца. Ситуация конечно гадкая и не правильная. Пару раз с моих клиентов (прямо при мне. ) тоже пытались взять деньги, но я этого не допустила и сделка состоялась.

Зато «САМИ нашли»! Рынок жилья — это не магазин, это БАЗАР, покруче восточного , со своими правилами и рисками, продавец за прилавком на таком рынке вам еще не такое «предложить» может. Не знаете правил — берите проводника. «Своего» риэлтора пригласили бы изначально — его бы сверху не нахлобучили, на наглых «продавцов» глаз наметан и «кота в мешке» он сразу распознает.

Нет риэлтора с их стороны, отсюда и тема

Если вы заключали договор с риэлтором продавца на оказания услуг, то оплатить 2 % будете обязаны. Если договора между вами не было, вы ему ничего не должны.

Проверено ЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Автор, если сильно нравится квартира и не хочется терять выгодное предложение, то нужно ситуацию немного отпустить и самоустраниться, наблюдать за ходом событий со стороны.
Если нанятый вами риэлтор не знает, что в таких ситуациях делают, то это не тот человек, который сможет достойно защитить Ваши интересы. Небольшая подсказка ему: пусть сотрёт и начнёт весь процесс сначала, как это подобает, если бы он был нанят до просмотра этой квартиры вами. Далее просмотр объекта без Вас, аванс без Вашего присутствия и сама сделка, где Вы тихо, смирно сидите в переговорной, вальяжно пьёте себе кофе, в разговоры не встреваете и только наблюдаете за тем, как профессионально действует Ваш представитель, ждёте момента, когда он пригласит на подписание договора купли-продажи.

Проверено ЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Добрый день! Лично мое мнение — вас хотят просто «нагреть» , Если вы хотите именно этот объект — вы можете либо самостоятельно провести сделку, либо нанять за минимальную сумму агента который сделает вам простое сопровождение! Не ведитесь на уловки этого хитрого агента!

Источник:
http://www.cian.ru/forum-rieltorov-odin-rieltor-so-storony-prodavtsa-i-pokupatelja-303131/