Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностная инструкция руководителя отдела продаж очерчивает перечень полномочий и обязанностей сотрудника внутри структуры организации. В инструкции прописываются основные аспекты трудовых взаимоотношений с руководством, подчиненными и контрагентами. Именно поэтому обозначенный документ входит в число рекомендуемой кадровой документации предприятия.

Образец должностной инструкции руководителя отдела продаж

1. Основные положения

  1. Руководителя отдела продаж назначает на должность и освобождает от неё директор организации.
  2. Руководитель отдела продаж находится в прямом подчинении директора организации.
  3. Во время отсутствия руководителя отдела продаж его функции временно возлагаются на уполномоченного заместителя.

Кандидат на эту позицию должен соответствовать следующим квалификационным стандартам:

  • законченное экономическое образование;
  • опыт работы в сфере продаж от 3 лет.

От руководителя отдела продаж требуется понимание следующих аспектов:

  • законодательные нормы и инструкции, применяющиеся в соответствующих коммерческих операциях.
  • принципы организации документооборота по торговым операциям;
  • основы ценообразования на продаваемые товары;
  • принципы складирования и доставки товаров;
  • основы современного маркетинга;
  • принципы проведения деловых переговоров;
  • основные финансовые коэффициенты и показатели;
  • нормы взаимоотношений с контрагентами по случаям с некачественной продукцией и другими проблемными моментами;
  • товарная номенклатура реализуемой продукции;
  • особенности и специфика конкретных продаваемых товаров;
  • основы предоставления скидок покупателям;
  • работа с подчиненными по выполнению планов продаж;
  • планирование и прогнозирование показателей продаж;
  • основы отношений с покупателями и поставщиками организации.

В своей деятельности руководитель отдела продаж действует на основании:

  • соответствующих законов РФ;
  • внутренних документов организации;
  • разделов данной инструкции.

Руководителя отдела продаж отвечает за:

  1. Организацию продаж соответствующей продукции.
  2. Разработку планов и прогнозов по соответствующим товарным группам.
  3. Организацию эффективного рабочего процесса подчиненных работников.
  4. Организацию корректного документооборота в своей сфере ответственности.
  5. Построение оптимальных отношений с поставщиками и покупателями.
  6. Отслеживание перспективных покупателей и альтернатив по поставщикам.
  7. Предоставление требуемой топ-менеджментом организации информации по продажам.
  8. Взаимодействие с отделом закупок и другими подразделениями по вопросам реализации.
  9. Отслеживание основных рыночных тенденций по конкурентам, покупателям, поставщикам и самим товарам, для информирования о них руководителей организации.
  10. Проведение аудиторских мероприятий в сфере своей ответственности.
  11. Подбор кадров в своем отделе.
  12. Посещение сотрудниками курсов и тренингов, способствующих развитию профессионального мастерства.

3. Ответственность

Руководитель отдела продаж может привлекаться к ответственности в следующих случаях:

  1. За ущерб, возникший вследствие своих непрофессиональных действий — в соответствии с трудовым законодательством.
  2. За передачу третьим лицам конфиденциальной информации — в пределах, закрепленных в нормативных актах и правилах организации.
  3. За допущенные на рабочем месте нарушения законодательства — в соответствии с нормами соответствующих разделов законодательства.

Руководитель отдела продаж обладает правами:

  1. Поощрять подчиненных, увольнять их и согласовывать наём новых сотрудников в свой отдел.
  2. Требовать от подчиненных выполнения планов по продажам.
  3. Отслеживать соблюдение подчиненными внутренних правил организации и общепринятых деловых норм.
  4. Подписывать коммерческие документы, относящиеся к сфере продаж.
  5. Представлять организацию во время деловых переговоров с контрагентами.
  6. Требовать от сотрудников организации оказания содействия в вопросах относящихся к продажам.
  7. Участвовать в совещаниях топ-менеджмента по обсуждению экономических вопросов.

5. Служебные связи

Руководитель отдела продаж взаимодействует:

  1. С начальником отдела закупок — по вопросам своевременных поставок требуемых товаров.
  2. С начальником службы безопасности — по вопросам проверки покупателей и других контрагентов.
  3. С финансовым директором — по вопросам своевременной оплаты, а также по проблеме задолженности организации и её контрагентов.
  4. С начальником кадровой службы — по вопросу подбора новых сотрудников.
  5. С директором организации — по вопросам планирования продаж, премирования сотрудников и других аспектов деятельности.

Для чего нужна инструкция?

Документ используется для систематизации основ рабочих взаимоотношений руководителя с его подчиненными и кадровым составом предприятия.

Для директора организации разделы инструкции позволяют определить, что именно он ждет от подчиненного. А начальник отдела продаж использует содержание инструкции для руководства своим подразделением и общением с другим сотрудниками компании. Как результат — снижается вероятность конфликтов и растет эффективность совместной работы.

Дополнительно инструкция входит в число внутренних документов компании, применяющихся в ходе возможных трудовых и юридических разбирательств.

Принципы составления должностной инструкции

Работодатель может составить инструкцию в произвольной форме, так как её форма до сих пор не утверждена законодательством. Но на практике применяют определенные шаблоны составления документа.

Форма инструкции складывается из следующих разделов:

К этим стандартным разделам могут быть добавлены и дополнительные, что особенно актуально для крупных компаний. Эти компании могут отдельно прописывать какие-то важные аспекты деятельности руководителя отдела продаж. Так, можно отдельно прописать принципы оценки работы сотрудника или условия его работы.

Основные положения

Начальный раздел используется для перечисления навыков, владения которыми требуют от кандидата на должность. Здесь же дается и перечень квалификационных требований. К этому обычно добавляют порядок подчинения, процедуру временной замены и перечь оснований, которыми должен в работе руководствоваться сотрудник.

Для руководителя отдела продаж целесообразно установить такие требования по квалификации, которые не помешают выполнению его главной функции: организации роста сбыта. Далеко не всегда для этой позиции требуется высшее образование или иностранный язык.

Ключевой раздел, в котором должны быть ясно описаны именно те функции, которые должен выполнять начальник по сбыту. Помимо осуществления продаж, за ним закрепляют довольно много сопутствующих обязанностей: от составления аналитики по продажам до контроля за документооборотом по совершаемым сделкам. Для работодателя нужно не увлекаться наваливанием на руководителя продаж разных второстепенных функций, чтобы не помешать его основной деятельности.

Ответственность

В данном разделе даётся перечень оснований, по которым может привлекаться к ответственности сотрудник. Для начальника по продажам важно отдельно упомянуть ответственность за разглашение конфиденциальной информации.

Конкретные меры взыскания в данном разделе не указываются — они определяются в ходе юридических разбирательств.

В разделе дается стандартный перечень прав топ-менеджера. Иногда права руководителя могут отличаться в зависимости от размеров компании, её отраслевой принадлежности, взаимодействий с иностранными контрагентами и других моментов.

Служебные связи

В разделе описаны основные моменты взаимодействия начальника отдела продаж внутри организации. Этот пункт добавляют обычно в крупных фирмах, со множеством разных отделов. Корректно прописанные пункты раздела позволяют избежать возможных конфликтов между руководителями разных подразделений.

После окончания процессов согласования инструкции, она должна быть распечатана в единственном экземпляре. Для печати обычно используют фирменный бланк. Для вступления в силу инструкция должна быть заверена подписями соответствующих сотрудников организации. Обычно её подписывают директор, сам сотрудник, для которого и составляют инструкцию, а также ответственные лица, с которыми согласовывалось данное назначение. Печать организации ставить не требуется.

Источник:
http://assistentus.ru/forma/dolzhnostnaya-instrukciya/dolzhnostnaya-instrukciya-rukovoditelya-otdela-prodazh/

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж (РОП) — своего рода «лицо компании» для ключевых клиентов, с одной стороны — связующее звено между рядовыми менеджерами, с другой — с руководством компании. От его работы во многом зависит, насколько успешным будет предприятие, т. к. получение прибыли — основная цель любой коммерческой организации. Обязанности РОПа включают как общее руководство отделом, разработку и контроль выполнения планов продаж, так и непосредственное общение с поставщиками и покупателями (чаще всего ключевыми, крупными и давними клиентами фирмы).

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностные обязанности отдела продаж (как руководителя, так и рядовых сотрудников) принято закреплять каким-либо локальным нормативным актом, например положением об отделе или должностной инструкцией (ДИ). Второй вариант предпочтительнее, так как позволяет более детально расписать требования к компетенции, права и обязанности каждого сотрудника. ДИ в таком случае составляется для каждой должности отдельно. Обычно должностная инструкция содержит несколько разделов.

Общие положения

В этом разделе должны быть прописаны:

  • порядок назначения на должность и освобождения от нее, место в организационно-штатной структуре предприятия, порядок подчинения. В большинстве случаев начальник отдела сбыта непосредственно подчиняется коммерческому или генеральному директору, приказом которого и назначается на должность и освобождается от нее;
  • требования к уровню образования, стажу, личным качествам, квалификации работника.

Обычно на должность руководителя отдела продаж назначаются лица, имеющие высшее профессиональное образование и стаж работы в отрасли не менее 3-5 лет, обладающие определенными личностными качествами.

Требования к знаниям и умениям такого сотрудника могут быть предъявлены следующие:

В обобщенном виде функции начальника сбытового подразделения можно свести к следующим:

  • разработка стратегии развития и планов продаж;
  • контроль за работой отдела, в т. ч. стимулирование и мотивация сотрудников;
  • подбор линейных сотрудников.

Обязанности

Если развернуть более подробно функции руководителя отдела продаж, то можно определить круг его основных обязанностей. Чаще всего в него включают следующие мероприятия:

Что входит в обязанности руководителя отдела продаж, в немалой степени зависит от сферы деятельности фирмы, объемов производства и даже количества сотрудников. Так, в мелких организациях начальник продажного подразделения нередко выполняет также маркетинговые и снабженческие функции:

  • проведение исследований рынка и предпочтений потребителей;
  • подбор способов продвижения товара;
  • работа с поставщиками материалов, полуфабрикатов, упаковки и пр.;
  • претензионная работа.

В зависимости от ситуации можно включить в ДИ и другие обязанности, но важно соблюсти баланс и не превращать руководителя службы продаж в некоего «универсального солдата», т. к. это в немалой степени осложняет подбор сотрудника и снижает эффективность его работы.

На руководителя сбыта, как и на любого сотрудника, распространяются права и гарантии, предусмотренные для работников Трудовым кодексом. Кроме этого, он обычно наделяется следующими правами:

Ответственность

Рассуждая о том, что входит в обязанности начальника отдела продаж, нельзя не упомянуть и об ответственности. Как и все трудящиеся, он может быть привлечен к дисциплинарной ответственности в виде замечания, выговора или увольнения. Порядок наложения таких взысканий предусмотрен статьей 192 ТК РФ .

Читайте также  Бухгалтерский учет депозитов

С руководителем службы продаж нельзя заключить договор полной индивидуальной материальной ответственности, т. к. он не является лицом, непосредственно обслуживающим материальные ценности, и должность эта не входит в Перечень должностей, с которыми заключать такое соглашение можно. Однако причиненный работником материальный ущерб может быть возмещен им в добровольном порядке или взыскан через суд.

Источник:
http://clubtk.ru/forms/dolzhnostnyye-instruktsii/dolzhnostnye-obyazannosti-rukovoditelya-otdela-prodazh

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, должностные обязанности руководителя отдела продаж, образец должностной инструкции руководителя отдела продаж

Должностные обязанности руководителя отдела продаж включают стратегическое и текущее планирование, разработку ценовой и скидочной политики, контроль работы менеджеров по продажам. В небольших компаниях он может также заниматься маркетинговой политикой (проводить простые исследования рынка, разрабатывать рекламную стратегию), это тоже нужно отразить в должностной инструкции руководителя отдела продаж.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж
(Должностная инструкция начальника отдела продаж)

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:
— коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
— профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
— перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
— основные принципы финансового планирования;
— порядок ценообразования, основы маркетинга;
— порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.

3. Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Источник:
http://www.rabota.ru/articles/hr/dolzhnostnaja_instruktsija_rukovoditelja_otdela_prodazh_dolzhnostnye_objazannosti_rukovoditelja_otdela_prodazh_obrazets_dolzhnostnoj_instruktsii_rukovoditelja_otdela_prodazh-3925

Должностная инструкция по специальности «Начальник отдела продаж»

Вы можете скачать должностную инструкцию начальника отдела продаж бесплатно. Должностные обязанности начальника отдела продаж

_____________________________ (Фамилия, инициалы)

(наименование организации, ее ________________________________

организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное

утверждать должностную инструкцию)

НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

1. Общие положения

1.1. Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности начальника отдела продаж _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения

1.2. На должность начальника отдела продаж назначается лицо с высшим профессиональным образованием и стажем работы по данной должности не

менее ______________ лет.

1.3. Начальник отдела продаж принимается и увольняется с должности

(должность руководителя организации)

1.4. Начальник отдела продаж должен знать:

— нормативные и законодательные акты, которые регламентируют ведение

коммерческой и предпринимательской деятельности;

-конъюнктуру рынка и его особенности в

соответствующей местности, основы рыночной экономики;

— основы менеджмента, маркетинга, налогообложения, делопроизводства, рекламы;

— новейшие концепции маркетинга, методы проведения рекламных кампаний, основные методы и принципы прогнозирования, правила, структуры и принципы продаж и стратегического планирования;

— условия хранения и транспортировки, характеристики реализуемой продукции;

— этику делового общения и основы управления персоналом;

— правила разработки контрактов, договоров, бизнес-планов, соглашений и других необходимых документов, которые касаются выполняемой им работы;

— методы, принципы и стратегии управления персоналом;

— правила эксплуатации офисной техники.

1.5. Профессиональные важные качества: ____________________________.

1.6. В период отсутствия начальника отдела продаж, его обязанности

Возлагаются на ______________________________________________________________.

2. Должностные обязанности работника

На начальника отдела продаж возлагаются следующие должностные

2.1. Осуществление организации сбыта продукции организации.

2.2. Разработка и предоставление планов продаж для утверждения их

2.3. Составление итоговых отчетов по продажам, ведение

рабочей и отчетной документации.

2.4. Разработка стратегий для отдела продаж.

2.5. Внедрение новейших программ мотивации сотрудников.

2.6. Проведение переговоров с клиентами компании.

2.7. Координация и организация работы отдела продаж.

2.8. Содействие развитию партнерских отношений с

клиентами на долгий срок.

2.9. Систематизация и анализ клиентской базы компании, данных продаж, изменений рыночной конъюнктуры и эффективности рекламных стратегий организации.

2.10. Распределение заявок и клиентов среди менеджеров отдела

2.11. Заключение договоров на реализацию продукции.

2.12. Обеспечение безопасных условий труда для подчиненных сотрудников.

2.13. Организация повышения квалификации менеджеров отдела и их обучения.

2.14. Осуществление отбора менеджеров в отдел продаж, а также контроля:

— за квалификацией сотрудников отдела;

— за своевременностью отгрузки товаров;

— за состоянием платежей в отделе продаж;

— за выполнением планов продаж и других установленных показателей;

— за правильностью заключения договоров менеджерами отдела;

— за выполнением обязательств по договорам;

— за исполнением сотрудниками отдела продаж технологии процесса

продаж и других локальных актов компании.

3. Права работника

Начальник отдела продаж имеет право:

3.1. Вносить предложения по усовершенствованию работ отдела

Руководителю организации, а также по премированию

персонала в случае выполнения или перевыполнения плана продаж.

3.2. На получение информации необходимой для решения поставленных отделу продаж задач.

3.3. Визировать документы управленческой деятельности в рамках своей компетенции, сообщать своему руководителю обо всех нарушениях в процессе работы и вносить свои предложения по их устранению, а также по приему, увольнению или перемещению

сотрудников отдела продаж.

3.4. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в осуществлении своих прав и исполнении своих профессиональных обязанностей.

3.5. На все предусмотренные законодательством соц. гарантии и другие права.

4. Ответственность работника

Начальник отдела продаж несет ответственность:

4.1. За недолжное исполнение или неисполнение своих должностных

обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в

пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За причинение материального ущерба работодателю, за правонарушения, которые совершены в процессе осуществления своей

деятельности, — в пределах, определенных действующим административным,

гражданским, уголовным законодательством РФ.

Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

С инструкцией ознакомлен,

один экземпляр получил: _____________ __________________

Источник:
http://www.kaus-group.ru/knowledge/duty/category/trade/material/25/

Приложение 21 Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с сетевыми клиентами

Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с сетевыми клиентами

УТВЕРЖДАЮ Генеральный директор

_______________ Иванов И. И.

«____» 200 _______________ г.

Должностная инструкция _______________ № _______________

Руководителя отдела по работе с сетевыми клиентами

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. Руководитель отдела по работе с сетевыми клиентами назначается на должность и освобождается приказом генерального директора.

1.2. Подчиняется директору департамента продаж, заместителю генерального директора по коммерческим вопросам, генеральному директору.

1.3. Руководитель отдела по работе с сетевыми клиентами в своей деятельности руководствуется:

• настоящей должностной инструкцией;

• положением об отделе по работе с сетевыми клиентами;

• приказами и распоряжениями генерального директора;

• распоряжением директора по работе с сетевыми клиентами;

• распоряжениями коммерческого директора;

• правилами внутреннего трудового распорядка и техники безопасности;

• положениями, регламентирующими внутрифирменные отношения;

1.4. Руководитель отдела по работе с сетевыми клиентами должен знать:

• законодательные и нормативно-правовые акты, постановления, регламентирующие деятельность юридического лица;

• экономические основы ведения бизнеса;

• основы управления подразделениями;

• перспективы развития отдела по работе с сетевыми клиентами;

• профиль, специализацию, особенности структуры общества;

• рыночные методы хозяйствования и финансового менеджмента;

• порядок ведения учета и составления отчетов о хозяйственно-финансовой деятельности департамента продаж;

• порядок заключения и исполнения договоров поставки;

• экономику, организацию торгово-финансовой деятельности, труда и управления;

• правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

1.5. В период временного отсутствия руководителя отдела по работе с сетевыми клиентами его обязанности возлагаются на одного из руководителей группы по работе с сетевыми клиентами по согласованию с директором департамента продаж, заместителем генерального директора по коммерческим вопросам.

1.6. Руководитель отдела по работе с сетевыми клиентами осуществляет руководство и контроль деятельности отдела по работе с сетевыми клиентами.

2. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ.

2.1. Целями руководителя отдела по работе с сетевыми клиентами являются:

Читайте также  Бухсчет 67 в 2020 году

• организация работы системы продаж в сетях и крупных магазинах, направленная на обеспечение планируемых объемов продаж;

• максимальный охват рынка сбыта продукции;

• продвижение товара в сетях и крупных магазинах.

2.2. Основными задачами руководителя отдела по работе с сетевыми клиентами являются:

• выполнение плановых показателей по продажам в сетях и крупных магазинах;

• участие в определении ассортиментной политики;

• текущее отслеживание дебиторской задолженности и составление актов сверки платежей;

• согласование маркетинговых программ, договоров услуг и маркетинга с клиентами, а также согласование их с юридическими, организационными, финансовыми и маркетинговыми службами;

• продвижение и позиционирование основных видов продукции и брендов в сетях и крупных магазинах;

• разработка и освоение новых каналов сбыта;

• обеспечение продаж всем необходимым комплектом документов;

• разработка и выполнение регламента работы с клиентами;

• обеспечение наличия необходимых документов по отгрузке продукции в бухгалтерии и торговых точках;

• обеспечение бесперебойности приема заказов;

• прием и обработка заказов, согласование графиков доставок продукции клиентам;

• согласование и осуществление поставок продукции под заказ.

3. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.

3.1. Для эффективного достижения целей и решения своих задач руководитель отдела по работе с сетевыми клиентами осуществляет следующие функции:

• проведение переговоров и заключение договоров с клиентами на поставку продукции и услуг, рекламную продукцию, материальные ценности;

• участие в планировании продаж и реализации продукции;

• сбор, прием и обработка заказов;

• получение и контроль возврата денежных средств за реализованную продукцию;

• составление и подписание актов сверки взаиморасчетов;

• разработка и реализация мер по снижению затрат, связанных с технологическим обеспечением продаж, формирование системы экономического стимулирования сбыта;

• своевременное оповещение клиентов об изменении отпускных цен на продукцию;

• составление и согласование графиков поставок продукции клиентам;

• оформление и подбор необходимой документации;

• контроль выполнения заказов;

• представление всех видов продукции покупателям;

• обеспечение клиентов необходимыми рекламными материалами;

• выполнение планов продаж в сетях и в крупных магазинах;

• формирование и проведение различных мотивационных программ;

• анализ предложений, в том числе и содержащих ретро-бонусы, в установленном порядке (в пределах установленных норм) в соответствии с технологией их учета департаментом маркетинга и финансово-экономической группой;

• согласование с департаментом маркетинга работы мерчендайзеров, контроль их работы в торговых точках, проведение экономического анализа их деятельности;

• составление, ведение и предоставление необходимых видов отчетов;

• рассмотрение претензий покупателей по предоставляемым им услугам;

• оформление возвратов продукции от клиентов;

• согласование с покупателем условий работы и поставки продукции;

• сбор и обработка необходимых документов от клиентов;

• предоставление клиенту необходимого пакета услуг и цен согласно ценовым соглашениям с производителями продукции;

• разработка и внедрение комплекса мер, направленных на уменьшение возвратов продукции от клиентов;

• проведение различных промоакций по продвижению продукции во всех сегментах рынка с одобрения Департамента маркетинга, обеспечение должного уровня их организации, контроля, оформления с последующим анализом экономического эффекта от каждого проведенного мероприятия;

• ведение переговоров и продвижение продукции в сетях и крупных магазинах;

• обучение персонала, обеспечение кадрового резерва отдела;

• своевременное составление финансовых документов, планов, отчетов, информационно-аналитических материалов о выполнении планов по сбыту продукции, финансово-хозяйственной деятельности и региональной торговле;

• изучение перспективного и текущего спроса на продукцию и требований к ее качеству;

• подготовка материалов для юридической службы для подачи исковых заявлений в арбитражный суд;

• предъявление через юридическую службу претензий, штрафных санкций, судебных исков к покупателям за нарушение условий заключенных договоров, установленного порядка размещения заказов;

• рассмотрение претензий клиентов на поставленную продукцию и доведение этой информации до руководителя отдела закупок;

• составление отчетов о количестве поступивших и удовлетворенных претензий с указанием, на какую сумму, по каким причинам и чьей вине поступили претензии.

4. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ.

4.1. Руководитель отдела по работе с сетевыми клиентами имеет право:

• давать структурным подразделениям и отдельным специалистам указания по вопросам, входящим в компетенцию отдела по работе с сетевыми клиентами;

• требовать и получать от других структурных подразделений компании необходимые документы, материалы и информацию по вопросам, входящим в компетенцию отдела по работе с сетевыми клиентами;

• представительствовать от имени компании по вопросам, относящимся к компетенции отдела по работе с сетевыми клиентами;

• давать разъяснения, рекомендации и указания по вопросам, входящим в компетенцию отдела по работе с сетевыми клиентами;

• требовать устранения нарушений, выявленных в процессе своей деятельности;

• давать руководителям и работникам структурных подразделений рекомендации по совершенствованию производственно-сбытовой деятельности, продвижению продукции на рынке, разработке и реализации коммерческих проектов и повышению их эффективности;

• давать поручения и разъяснения руководителям и работникам структурных подразделений по вопросам, входящим в компетенцию отдела по работе с сетевыми клиентами;

• определять приоритетные направления развития каналов сбыта продукции и совершенствования технологии продаж;

• принимать работников, иных физических и юридических лиц по вопросам, входящим в компетенцию отдела по работе с сетевыми клиентами, и вести с ними деловую переписку;

• требовать устранения нарушений, выявленных в процессе их деятельности;

• давать указания и требовать их выполнения от подразделений департамента продаж в пределах функций, предусмотренных настоящим Положением;

• делегировать часть своих полномочий руководителям групп по работе с сетевыми клиентами.

4.2. Руководитель отдела по работе с сетевыми клиентами продаж обязан:

• соблюдать при осуществлении своей деятельности требования действующего законодательства РФ и локальных актов;

• руководствоваться в своей деятельности утвержденным планом продаж;

• рационально использовать предоставленные и имеющиеся ресурсы и полномочия;

• формировать и поддерживать в рабочем состоянии представляющие коммерческий интерес для компании деловые контакты и связи, связанные с реализацией и продвижением продукции;

• предоставлять сведения и материалы, необходимые для стратегического планирования деятельности компании и ее рыночной ориентации, а также установленную отчетность о своей деятельности и достигнутых результатах;

• информировать руководство компании о наступлении или угрозе наступления обстоятельств, влекущих негативные последствия;

• участвовать в разработке мер по совершенствованию существующих бизнес-процессов;

• обеспечивать сохранность вверенных документов и ценностей и их возврат, если иное не предусмотрено действующим законодательством РФ, локальными нормативными актами либо сторонами.

5.1. Руководитель отдела по работе с сетевыми клиентами несет ответственность за:

• надлежащее и своевременное выполнение своих функциональных обязанностей, состояние и ведение документооборота, учета и отчетности;

• соблюдение законности и требований, установленных действующим законодательством РФ в сфере организации торговли, а также локальными актами, регламентирующими деятельность отдела по работе с сетевыми клиентами;

• заключение договоров продажи продукции, маркетинговых договоров, договоров других услуг с клиентами;

• организацию своевременного и качественного приема заказов;

• контроль выполнения условий договоров с клиентами;

• превышение дебиторской задолженностью установленных нормативов;

• необоснованное невыполнение плана продаж в сетях;

• нарушение внутреннего распорядка работы фирмы;

• несоблюдение трудовой и исполнительской дисциплины работниками подчиненных служб;

• необеспечение контроля в департаменте внутрифирменных процессов в соответствии с Положением об отделе по работе с сетевыми клиентами, с Положениями о структурных подразделениях, входящих в отдел по работе с сетевыми клиентами, должностными инструкциями руководителей данных подразделений, регламентами проведения работ;

• необеспечение контроля над движением информации, документов и материальных ценностей;

• отсутствие контроля выполнения приказов и распоряжений генерального директора, распоряжений коммерческого директора и других нормативных актов;

• несоблюдение бюджета затрат по структурным подразделениям, входящим в отдел по работе с сетевыми клиентами;

• несвоевременное и недостоверное предоставление информации и документов по вопросам, входящим в компетенцию отдела по работе с сетевыми клиентами;

• составление, утверждение и представление достоверной информации о деятельности отдела по работе с сетевыми клиентами;

• разглашение сведений о принятых планах, заключаемых сделках, утрате, порче документов и имущества, иной вред, причиненный в процессе своей деятельности фирме и ее работникам.

6.1. Режим работы директора департамента продаж определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка с 9.00 до 18.00.

6.2. Директору департамента продаж устанавливается ненормированный рабочий день в соответствии с трудовым законодательством (дополнительные дни к отпуску).

6.3. Для решения вопросов по обеспечению своей деятельности директор департамента продаж может выезжать в служебные командировки.

С инструкцией ознакомлен _______________

«____» 200 _______________ г.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Источник:
http://marketing.wikireading.ru/16052

Обязанности руководителя отдела продаж

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, задачей которого является организация продаж услуг либо товаров. Эксперт в целом отвечает за работу своего отдела. Он обеспечивает выполнение плана продаж, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает методики повышения эффективности продаж, составляет итоговые отчеты, общается с поставщиками и партнерами, участвует в переговорах.

Должность относится к руководителям среднего звена. От руководства начальнику отдела продаж поступают планы и распоряжения. Их нужно выполнять, отчитываясь о своих действиях по их достижению.

Обязанности отдела продаж

Продающий отдел в любой компании является ключевым, именно он приносит прибыль. Существует несколько обязанностей отдела продаж, которые зависят от особенностей процесса реализации продукции и структуры фирмы. Функции включают работу по следующим направлениям:

  • привлечение покупателей. Работа с холодной базой – важнейшая функция отдела продаж. Начальнику следует регулярно прослушивать звонки менеджеров, выделяя сильные и слабые стороны в работе;
  • закрытие сделок. Успех закрытия сделки зависит от навыков и опыта менеджера. Последние следует развивать исходя из той сферы, в которой вы работаете;
  • возврат потерянных покупателей. Компания нуждается в сотрудниках, функции которых заключаются исключительно в работе с потерянными клиентами;
  • работа с имеющейся базой клиентов, с их лояльностью. Работа с текущей базой обеспечивает максимальную прибыль компании. Эта функция отдельных специалистов, занимающихся только вторичными продажами.
Читайте также  Социальная помощь и выплаты гражданам, получившим гражданство РФ по программе переселения - Бабешко Анжелика Геннадьевна, 09 февраля 2020

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

  • Главная задача – обеспечение сбыта продукции или услуг.
  • Разрешение конфликтных ситуаций в разрезе «клиент-менеджер».
  • Систематизация клиентской базы.
  • Решение вопросов с рекламациями.
  • Участие в выставках.
  • Разработка критериев оплаты работы менеджеров, системы мотивации.
  • Административная работа: контроль своевременного прихода на работу, соответствия дресс-коду, дисциплины.
  • Проработка ценовой политики.
  • Обучение менеджеров.
  • Составление отчетов, проведение собраний.
  • Подбор персонала для отдела продаж.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями. Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов.

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель должен справляться с шестью управленческими обязанностями.

Планирование

Обязанность предусматривает то, что руководитель занимается составлением плана продаж, координированием работы отдела в целом. Может прописать, какие каждодневные действия позволят достичь необходимой прибыли по результатам месяца.

Декомпозиция

Представляет собой разложение главного на более мелкие детали и бизнес-процессы. Крупная цель прибыли разбирается на мелкие. РОП должен определиться, какие действия должны совершить менеджеры по продажам для достижения поставленных целей. К примеру, вам нужно заработать 450 000 рублей чистого дохода. Прибыль в данной сфере бизнеса составляет 16 %, средний чек 2500 рублей, конверсия в продажу 35 %. Как декомпозировать цель?

  1. Объем необходимой выручки: 450 000 * 100 / 16 = 2 812 500 рублей.
  2. Количество продаж, которые нужно совершить: 2 812 500 / 2500 = 1125 сделок.
  3. Теперь считается количество необходимых лидов: 1125 * 100 / 35 = 3214 лидов.
  4. Далее посчитайте, сколько нужно сделать холодных звонков. Если конверсия 50 %, то нужно сделать не менее 6428 звонков для получения 3214 лидов.
  5. Если ваш менеджер делает 50 звонков в день, ему необходимо для выполнения плана 6428 / 50 = 129 дней.

Состоит из материальной и нематериальной части. Оплата труда менеджеров для достижения высоких результатов должна состоять из твердого (30 %), мягкого оклада (10 %) и бонусной части (60 %). Мягкая часть выплачивается при условии 100 % выполнения KPI. Пример выплаты бонусов: выполнение менеджеров 80–100 % плана – получение 1 % от выручки, выход за 100 % плана – получение 2 %.

Нематериальная система мотивации – грамоты, гибкий график, конкурсы и другое.

Организация

Организация взаимодействия людей в отделе, распределение обязанностей. Также необходимо проводить короткие ежедневные, еженедельные и ежемесячные совещания. Они позволяют корректировать работу конкретного сотрудника, а также определять план работы на будущий период.

Это немаловажный этап работы, включающий в себя составление еженедельных отчетов, настройку воронок продаж, анализ среднего чека, контроль работы персонала.

Обязанность заключается в обучении продажников на каждом этапе заключения сделки. Если компания не наняла собственного тренера, то обязанности по обучению менеджеров ложатся на плечи РОПа. Обучение не может быть универсальным, необходимо учитывать сегмент бизнеса, в котором вы работаете. Назовем несколько популярных обучающих методик: small talk, сторителлинг, приемы нетворкинга, холодные звонки, СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР.

Функции руководителя отдела продаж

Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.

  1. Проведение ежедневных собраний. На них необходимо узнать о плане оплат, отгрузок, пообщаться относительно промежуточных результатов прошлого дня – количестве звонков, к примеру. Также руководитель присылает отчет (план-прогноз), в котором отображен процент выполнения плана на сегодняшнюю дату конкретными специалистами.
  2. Встреча с сотрудниками по pipeline. У персонала всегда в наличии список оплат, поэтому руководителю необходимо встретиться с менеджерами и обсудить, какого клиента каким образом они планируют закрывать, послушать их звонки и тем самым сделать pipeline.
  3. Мотивационные встречи с персоналом. Руководителю необходимо как минимум раз в две недели проводить такие мероприятия, ставя на них цели и задачи по SMART, делая привязку собственных целей сотрудников к планам компании.
  4. Прослушивание как минимум двух звонков по каждому из сотрудников ежедневно. Причем это должны быть разные типы звонков, например, по переговорам/цене и по запросу.
  5. Руководителю необходимо делать специальные чек-листы и папки по развитию сотрудников.

Права руководителя отдела продаж

РОП имеет право:

  • вносить изменения относительно увольнения и приема сотрудников отдела продаж;
  • предлагать дополнительное премирование при условии выполнения менеджером плана продаж;
  • депремировать персонал;
  • вносить предложения по снятию премии персонала в других подразделениях при невыполнении ими должностных обязанностей;
  • предлагать изменения в ассортиментную политику.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

Начальник отдела несет ответственность за следующее:

  • халатное отношение к собственным обязательствам;
  • отсутствие такта относительно других сотрудников компании;
  • незаконные действия с данными и документацией о деятельности фирмы;
  • нарушение внутреннего распорядка;
  • нарушение коммерческой тайны;
  • своевременное и качественное выполнение обязанностей, возложенных на него.

Материальная, дисциплинарная ответственность руководителя отдела продаж определяется в соответствии с законодательством.

Кому он должен подчиняться

В своей деятельности начальник отдела продаж подчиняется руководителю предприятия либо коммерческому директору. Ему он предоставляет все отчеты по выполненной работе.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Какие знания и умения необходимы начальнику для успешного руководства? Основное – это умение принимать решения и брать ответственность на себя. Специалист должен знать управленческие основы, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера. При этом важно стратегически оценивать перспективы функционирования отдела исходя из планов руководства, целей и миссии организации.

Начальнику необходимо уметь разбивать основную цель на множество маленьких, ежедневных подцелей, распределять их, донося мини-задачи до персонала, согласовывать сроки, а также требуемые финансовые, трудовые ресурсы.

Что должен делать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен разложить полученную от владельца компании цель на план:

  • по каналам продаж: Интернет, реальные продажи (опт, розница), партнерские продажи;
  • на продавцов: что он ожидает получить от новых клиентов, сколько он ожидает получить старых клиентов;
  • сколько он ожидает получить от продуктов/товаров/услуг.

Далее руководителю необходимо разбить это по времени с учетом сезонности. Правильный план имеет три версии: пессимистичный, реальный и оптимистичный. Этот план продаж переходит в задачи, цели продавцам по SMART. Структура плана продаж может меняться на протяжении года, например, от высокого сезона к низкому.

РОП должен создать процедуру контроля (цикл Деминга): планируй-делай-проверяй-изменяй. То есть он запланировал, подготовил план продаж, расписал задачи по каждому продавцу, далее они это исполняют. РОП контролирует такие показатели: количество работ, качество работы продавцов, конверсия, активность каждый день, финансовый/продуктовый результат.

Мощным инструментом управления являются ежедневные собрания в отделе продаж. Еженедельно обсуждаются итоги недели, активность конкурентов, возникшие трудности. На ежемесячных собраниях оговариваются результаты месяца и системные трудности.

Как правильно подбирать кандидатов

Перед тем как нанять сотрудника, необходимо создать портрет идеального кандидата, которого хотелось бы видеть в своей команде. Далее размещается вакансия с четким указанием критериев, либо анализируются имеющиеся резюме на сайтах поиска работы.

В резюме менеджера по продажам соискатель должен написать коммерческое предложение с указанием своей ценности и конкретных результатов, которых он достиг. Важна обучаемость, амбициозность, ориентация на результат. У руководителя отдела продаж нужно спрашивать о масштабе задач, которые он решал. Выбирайте человека, говорящего цифрами, конкретикой. Проводя собеседования с кандидатами, спрашивайте о наибольших профессиональных достижениях, целях и ожиданиях.

Мотивация начальника отдела продаж

Оплата труда начальника отдела привязывается к конкретным результатам, а не к ставке. Мотивация должна включать твердый, мягкий оклад и бонусную часть.

Твердый – это часть зарплаты руководителя, составляющая около 40–45 % от общего размера дохода руководителя продаж. Остальная оплата – мягкий оклад + бонусы. Мягкий оклад зависит от условий выполнения начальником отдела ключевых параметров эффективности на 100 %. Например, результаты по выполнению плана в разрезе по продуктам; результаты по допустимой норме дебиторской задолженности; итоги подбора продавцов; равномерность выполнения РОПом плановых показателей.

Размер бонуса РОПа: при выполнении 80 % плана отдела продаж руководителю ничего не начисляется; 80–100 % – коэффициент 1; 100–120 % – коэффициент 2; более 120 % – коэффициент 3.

Также советуем обратить внимание на такую часть мотивации как процент от сделок. Это наиболее результативная мотивационная система, стимулирующая продавать больше.

Источник:
http://blog.oy-li.ru/objazannosti-rukovoditelja-otdela-prodazh/